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El coahing se ha convertido en una herramienta que puede ayudarnos a dirigir la empresa, a ver más facilmente las oportunidades y a aprender a gestionar los recursos que tenemos.

Así lo considera Benoit Mahé, un coach que está especializado en entrenamiento de redes comerciales. Desde su empresa, CapKelenn, se trabaja en todos los estratos de la pirámide empresarial para mejorar la productividad: “Acompañamos a las personas a fijar su rumbo, dar los primeros pasos en esa dirección y, en el camino, aprender, disfrutar y obtener resultados extraordinarios”, explica un entusiasta Mahé. Las técnicas de coaching ayudan a las organizaciones a saber dónde están y adónde quieren llegar. Y lo que es más importante, a establecer qué se necesita para lograrlo y hacerlo de una forma satisfactoria.

Para provocar este cambio de cultura es muy importante que los miembros de la organización perciban una escrupulosa coherencia en todos los mensajes y actuaciones. Nada más contradictorio que un director general comunicando recortes de presupuesto a sus directores de departamento mientras su mano juguetea nerviosa con las llaves de su nuevo 4x4: “Lo estratégico debe ser coherente”.

La próxima vez que salga de compras observe cuantos de los dependientes no le saludan, no le ofrecen un producto adicional, le informan sobre una promoción o le invitan a volver otro día: ¿los de su red sí lo hacen? Estamos hablando de estándares de venta no negociables, tan básicos como imprescindibles. Lamentablemente, caminar hacia esa excelencia y mejora de resultados es más complejo.

Para alcanzar “un crecimiento extraordinario”, que Benoit Mahé cifra en el 40% de las ventas y el 33% del margen, es imprescindible impulsar la mejora en todos los factores de influencia sobre el acto de compra. En lo concerniente a la tienda, se deben conseguir mejoras en la tasa de derivación de flujo en el tráfico exterior del establecimiento (según el programa Reto Productividad Retail de CapKelenn es posible conseguir que el 12,1% de las personas que cruzan frente a nuestro establecimiento, entren) o en el precio medio de venta (donde se proponen mejoras del 5%).

Dos días al mes en cuatro meses consecutivos es la duración del programa de formación de tiendas. En cuanto a las tarifas, a modo orientativo, se puede hablar de un coste que oscila de los 3.500 a los 5.000 euros por tienda. Los encuentros se formalizan en las entrevistas unipersonales, aunque también se trabaja en equipos y se fomentan acciones de outdoor. En todos los casos se debe tener en cuenta que el coaching se fundamenta en que es el coachee o pupilo es quien tiene las respuestas a sus propias preguntas.

Sobre la idoneidad de abordar con la actual crisis esta inversión, Mahé insiste en que es ahora cuando hay que hacer los deberes: “En 2010 la economía va a remontar y durante este tiempo muchos se han estado preparando para ser los mejores. La pregunta es si nosotros hemos levantado los pilares sobre los que sustentar los planes trazados. Sabemos quiénes son realmente nuestros clientes, qué decisiones son las prioritarias, cómo calibrar las prioridades”. El coaching se presenta como una oportunidad para poner todo en