Nuevas Franquicias

Un grupo de empresarios familiares ofrecen pistas sobre el éxito en la internacionalización de sus empresas

En la jornada sobre “Internacionalización de la empresa familiar” que  acaba de organizar la Asociación para el Desarrollo de la Empresa Familiar de Madrid (ADEFAM) con presencia de algunas de las empresas españolas que acumulan más experiencia en los mercados exteriores, los asistentes, en su mayoría directivos y empresarios familiares, tuvieron la oportunidad de escuchar algunos consejos y claves para emprender con éxito en  el camino de los mercados internacionales. Se trata,  por lo común, de “pistas” que “no se suelen  escuchar ni en las escuelas de negocios ni en los foros de este tipo”, entre otras cosas porque son enseñanzas que se han logrado después de años de experiencia y, a veces, de no pocos tropiezos, como se encargó de recordar José Luis Flores Valles. 

Su empresa familiar y centenaria, dedicada a la fabricación de cocinas industriales y muebles de laboratorio, sirvió para ofrecer su particular decálogo de internacionalización. Hay que tener en cuenta que el 79% de su facturación en 2013 procederá de sus ventas al exterior. Estos son sus “mandamientos”: 1.-Disponer de un producto con potencial. 2.-Selección de un equipo joven y motivado en Comercio Exterior. 3.-Impliación personal de la Dirección/Presidencia de la compañía. 4.-Apoyarse en ferias internacionales. 5.-No descartar países por lejanos o exóticos. 6.-Si se tiene un producto de calidad, perder el “complejo español”, pues tenemos el prestigio europeo. 7.-Tener paciencia y resistencia financiera. Salir fuera conlleva gastos. 8.-Culturizar al resto de la empresa para internacionalizarse. 9.-Crear un líder en el equipo de internacionalización 10.-Implantación en el exterior mediante estructura comercial y de producción.

En el caso de Héctor Ara, presidente de Suanfarma, empresa con una trayectoria de 20 años, presente en 70 países y con un 70% de su volumen de negocio en el extranjero, fue ésta: 1.- Crear oficinas de representación hasta conocer las claves del mercado. 2.-Montar filiales con socios locales (con participación entre el 20 y el 40%). 3.-Nombrar gerentes junior/senior que puedan aprender y asociarse. 4.- Conocer los canales de distribución. 5.- Realizar una segmentación del mercado y comenzar por los mayores clientes. 6.- Llevar a cabo visitas e impactos de marketing en clientes. 7.- Clasificar los mercados exteriores en tres niveles: países de prospección, promoción y expansión. 8.- Invitar a clientes a España.

Alfonso Jiménez, presidente de Cascajares, la empresa española que con su famoso capón precocinado ha desembarcado en los mercados de Canadá y Estados Unidos, subrayó como ideas principales en este foro que “internacionalizarse es caro”, y recomendó a quienes apuesten por esta vía para ampliar sus ventas, “paciencia y estudiar bien los mercados de destino, para ir sólo a aquellos en los que haya una demanda real para los productos de la empresa”. Y Carlos Moro, presidente de Matarromera, cuyo vino del mismo nombre fue declarado el mejor del mundo en 1995, insistió en que la exportación debe ser una decisión “estructural y estratégica” para la empresa”, que debe afectar a todos sus estamentos, y enfatizó en el aspecto financiero de este tipo de operaciones: “no todas las empresas pueden dedicarse a la internacionalización; se necesita dimensión y fortaleza financiera”.